Ostamisesta on tullut itsepalvelua, markkinoinnin murros pakottaa asiakaskeskeisyyteen, markkinoinnin uusi tarkoitus on auttaminen, digi tappaa myyntimiehen sekä heikko asiakasymmärrys vie särmän markkinoinniltasi.
Markkinoijana ei ole helppoa pysyä perässä, mitkä ismit ovat milloinkin valloillaan, mutta murros markkinoinnissa on tullut vääjäämättä pöydillemme. Kokosin yhteen markkinoinnin trendejä tuloksekkaaseen tekemiseen.
Takaisin perusteisiin. Liian moni markkinoija tuntee tuotteensa ylösalaisin, mutta asiakasymmärrys on heikommalla. Jos et ymmärrä asiakkaan ongelmia tai tilanteita, viestisi menee vääjäämättä valtaosan ajasta muutamalla asteella ohi. Ensi vuoden menestysresepti on tuntea asiakkaasi perinpohjaisesti ja puhutella kohderyhmiäsi heille sopivalla tavalla heidän käyttämissään kanavissa. Muodostamalla kohderyhmistäsi ostajapersoonat, viestiesi ja sisältöjesi kohdentaminen, personointi sekä niiden tulosten mittaaminen helpottuu kummasti. Panosta siis asiakasymmärrykseen viedäksesi nykyiset ja tulevat asiakassuhteesi uudelle tasolle.
Markkinoinnin uusi tarkoitus on auttaminen. Meitä pommitetaan päivittäin sadoilla ellei tuhansilla viesteillä. Tunne ajanpuutteesta vaivaa meitä kaikkia. Olemme varsin hyviä ohittamaan keskeyttävän markkinoinnin (niin mainokset, myyntipuhelut kuin uutiskirjeetkin), että päästäkseen suojamuureistamme läpi, markkinoijan tulee olla meille merkittävä. Meitä ei kiinnosta yritykset, yrityksen tuotteet ja palvelut vaan oma napamme.
Voimme tulla merkittäväksi asiakkaillemme vain ratkaisemalla heidän ongelmiaan ja auttamalla – valistamalla, opettamalla, neuvomalla ja osoittamalla asiantuntemustamme. Tee yrityksestäsi asiakkaillesi kohdennettu media, jonka tarkoitus on ohjata asiakkaita ostamaan tuotteita ja palveluitasi auttamisen keinoin. Parhaat yritykset auttavat asiakkaitaan suunnitelmallisesti läpi vuoden ostovaiheet huomioiden. Ensi vuonna hyvä tähtäin on tehdä niin hyvää markkinointia, että siitä ollaan valmiit maksamaan.
Sisältömarkkinointi ohjaa asiakaskeskeisyyteen. Potentiaalinen asiakkaasi on käynyt jo 2/3 ostoprosessista läpi ennen yhteydenottoaan. Hän on ahminut tietoa: sisältöä, suosituksia ja vertailuja verkosta – sinulta ja kilpailijoiltasi. Kykysi auttaa asiakkaita jo tiedonhakuvaiheessa aina tiedostetun ja tiedostamattoman ongelman nostattamisesta sen ratkaisuun määrittää myyntisuppilosi sisällön. Jos et hallitse asiakkaan tiedonhakuvaihetta, et myöskään hallitse kaupantekovaihetta. Asiakkaidesi auttaminen vaatii vankkaa asiantuntemusta ja näkemystä tulevaisuudesta. Lähde siis rohkeasti auttamaan asiakkaitasi ongelmanratkaisussa, poista ostamisen esteet yksitellen markkinoinnin keinoin ja keskity helpottamaan asiakkaasi elämää. Mitä vaikeampi ongelma asiakkaalla on käsillä, sitä herkemmin etsitään johtavaa asiantuntijaa ja alansa suunnannäyttäjää – toimialansa mielipidejohtajaa.
Näytä, älä väitä. Vuodesta 2000 keskittymiskykymme on tullut liukumäkeä alas kultakalaan verrattaviin lukemiin ja kun samaan aikaan tiedonhakuun käyttämiemme lähteiden määrä kasvaa, voit erottautua massasta visuaalisemmalla viestinnällä. Jos aikaa on käytettävissä vain vähän, aiheeseen sopiva kuva, havainnollistava infografiikka tai minuutin parin video voivat olla kaikki huomio, mitä alkuun saat. Herätä tunteita, esitä tarinoita ja lumoa asiakkaasi. Hyödynnä visuaalisuutta ja tarinankerrontaa huomion nappaamiseen ja ohjaa asiakkaasi sitten palvelevien sisältöjesi ääreen.
Panosta asiakaskokemukseen. Yritykset kokoavat kanavansa yhteen ja alkavat johtaa asiakaskokemusta kokonaisuutena. Johda orkesteriasi tiedolla ja kehitä toimintaa jatkuvasti asettamiesi mittareiden valossa. Jos asiakkaasi käyttävät mobiilikanavia, pidä huoli kyvystäsi palvella heitä mobiilistikin. Ymmärtämällä asiakkaasi arkea ja ostokäyttäytymistä, voit ohjata häntä tiedonhausta aina kaupantekovaiheeseen sekä suositteluun asti.
Anna asiakkaillesi eväät jakaa sisältöjäsi ja suositella sinua. Unohda uusimpien työkalujen ja kanavien seuraaminen sekä keskity palvelemaan asiakkaita heille sopivammalla tavalla. Jos yrityksesi pystyy tehostamaan asiakaspalveluaan siirtymällä seuraavaan kuumaan sosiaaliseen viestintäsovellukseen, antaa mennä, mutta johda asiakaskokemusta kokonaisuutena ja varmista riittävät resurssit. Kysy asiakkailtasi, missä he haluavat palvelua ja miten heitä voisi parhaiten auttaa.
Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli. Myynnin ja markkinoinnin roolit ovat kääntyneet ylösalaisin ja voit selvitä siitä voittajana vain katsomalla toimintaasi asiakkaan silmin. Asiakastasi kiinnostaa vain oma hyötynsä ja yrityksesi kyky palvella. Rakenna yhteinen tarina, jonka sankarina on asiakas ja kertokaa, miksi olette olemassa, mitä teette ja mihin olette menossa, niin loppu on vain oikeiden ihmisten ja asiakkaiden poimimista tarinaan mukaan.
Kun kaikilla on yhteinen tavoite asiakkaan auttamisesta, sitä ilosanomaa on helppo levittää koko porukan voimin kaikessa viestinnässä niin sisäisesti kuin ulkoisesti – oli se sitten verkossa, mediassa tai asiakaskohtaamisissa. Alkaessasi johtamaan yritystäsi asiakkaista käsin, voit automatisoida markkinoinnin ja myynnin rutiineja kehräämään sinulle syvempää asiakasymmärrystä, parempia asiakassuhteita ja uusia asiakkuuksia.
